Как избавиться от дефицита товара

Розничные продажи: избавление от дефицита и излишков

Автор: Рудольф Буркхард (Rudi Burkhard)

Избыточные запасы всегда были проблемой для ритейлеров и их поставщиков. Никто не знает, как точно предсказать, что и сколько потребитель купит в следующем сезоне. Если бы мы умели делать точные прогнозы, тогда ни у кого не было сезонных скидок в конце или магазинов распродаж (аутлетов) при фабриках. Излишки — сегодня факт практически для любого дистрибьютора или ритейлера. Сколько из закупленного сезонного товара ритейлеры должны будут распродать со скидками 30-50%?

Хорошо бы иметь всего 10% запасов, которые должны быть распроданы со скидками!

Чтобы добиться этого, ритейлер не должен покупать то, что клиент не собирается покупать. Почему мы не можем сделать этого? На складах всегда существует дефицит некоторых продуктов, так что дальнейшие сокращение запасов не поможет нам уменьшить проблему дисконтирования. Ритейлеры не знают точных убытков от дефицита. Быстрая распродажа продуктов — и они празднуют «большой успех»! Но ритейлеры не считают упущенные продажи. Если продукт распродается через 2 месяца после окончания 6-месячного сезона, сколько еще этого продукта ритейлер мог продать в сезон? Он, возможно, продал бы вдвое, втрое или еще больше? Каковы потери от упущенных продаж? Помните, прибыль от каждой упущенной продажи отсутствует в годовом балансе ритейлера!

Было бы хорошо никогда не упускать продажи, или по крайней мере сократить упущенные продажи наполовину!

Давайте создадим простую модель. Ритейлер купил 20 продуктов в начале сезона сразу на весь сезон. Он не знал, каким будет спрос на каждый продукт. Поэтому он купил по 100 тысяч штук каждого. По стечению обстоятельств, 6 продуктов оказывались «собаками» – только 30% объема продано по полной цене. Еще с 8-ю продуктами все в порядке — 78% продано по полной цене. Оставшиеся 6 продуктов («звезд») распроданы всего за 2,5 месяца. Можно предположить, что ритейлер мог бы продать больше на 140 тысяч штук каждого из этих продуктов (но он имел их только по 100 тысяч).

Моделирование ситуации приводит к кривым продаж, показанным на следующей диаграмме. У каждого ритейлера график будет варьироваться в зависимости от его возможностей пополнить продукты в течение сезона и популярности его продуктов. В моей диаграмме КРАСНЫЕ линии снижаются более или менее постоянно, поскольку популярные продукты исчезают с полок. Они начинают исчезать на 9-й неделе (могут быть некоторые остаточные продажи). Затем исчезают все популярные продукты. И тогда остаются только те продукты, которые нужно будет распродавать со скидками в конце сезона! Чем больше разрыв, тем больше потери от упущенных продаж и больше потенциал для роста, если ритейлер сможет устранить или уменьшить дефицит. По крайней мере, на моем рисунке потенциал огромен. Давайте посмотрим, насколько.

В целом ритейлер должен был сделать скидку в размере 30% (в нашем примере). На этом он потерял продажи 840 тысяч единиц популярных товаров (6 * 140 тыс.) по полной цене! Что это означает? Таблица ниже демонстрирует эти упущенные продажи (объем распродаж не уменьшился). В таблице я предполагал, что скидка в размере 30% – среднее значение. В действительности это число будет между 100% (продукт не продан) и скидкой в 10% или 20%. Поиграйте с цифрами — установите сами среднюю скидку, которая вам нравится.

Ед. измерения	План продаж	70% продано по полной цене	30% продано со скидкой*	Общие реальные продажи	Упущенные продажи	Что могло быть
Объем продаж	тыс. шт.	2000	1400	600	2000	840	2840
Цена	$ за 1 шт.	10,0	10,0	6,0	8,8	10,0	9,15
Доход от продаж	$	20000	14000	3600	17600	8400	26000
Переменные затраты	$	9000	6300	2700	9000	3780	12780
Маржинальная прибыль	$	11000	7700	900	8600	4620	13220
	%	55%	55%	25%	49%	55%	51%
Постоянные затраты	$	7900	7900	0	7900
Прибыль	$	3100	700	4620	5320
	%	16%	4%	55%	20%
* Средняя скидка для 40% всех дисконтированных товаров

840 тысяч — также просто предположение. В моей модели я предполагал, что самые ходовые товары настолько популярны, что магазины, возможно, продали бы их в 2,4 раза больше. В действительности, эта цифра сильно меняется от ритейлера к ритейлеру и от сезона к сезону.

Потери от упущенных продаж могут быть и обычно бывают огромны. Если бы мы могли просто сократить потери наполовину, наша чистая прибыль составила бы почти 15%.

Потери поставщика нашего ритейлера в этом примере — $ 3780 тыс. Если затраты поставщика на материалы составляют 50%, тогда он потерял почти $ 1,9 млн прибыли. Вот если бы существовал такой поставщик, который помогал бы своим ритейлерам избегать излишков и дефицита, смог бы он привлечь большую часть ритейлеров?

Может, поставщикам стоило бы инвестировать немного денег, чтобы получить часть упущенных продаж ритейлеров сегодня?

Ретейлеры могут довольно легко обнаружить дефицит. Нужно просто переписать и отслеживать все продукты, отсутствующие на полках магазинов. Не важно, делают ли они только одну или несколько закупок в течение сезона. Если они знают, сколько и каких продуктов распродано, это достаточно хорошая индикация упущенных продаж. (Анализ не может показать нам, как влияет продвижение непопулярных продуктов на продажи (или потенциальные продажи) действительно популярных продуктов.) Если анализ показывает продукты, быстро исчезающие из запасов и статистики продаж в разгар сезона, то мы, вероятно, упускаем продажи.

Этот пример хорошо описывает модных или тому подобных ритейлеров. Однако, другие ритейлеры, которые тоже пополняют запасы на своих складах, могут легко сделать тот же анализ и увидеть, есть ли у них те же проблемы. Картина будет выглядеть по-другому, но есть хороший шанс увидеть (значительные) упущенные из-за дефицита продажи.

У ритейлеров очевидно есть проблема, но как они могут решить ее? Поставщики требуют закупать у них огромные партии, чтобы попытаться компенсировать низкие цены, которые требуют от них ритейлеры. Ритейлеры требуют низкие цены, чтобы компенсировать убытки от излишков запасов и сезонных скидок, которые они должны делать. Решение, кажется, очевидным: отказаться от больших партий, платить немного больше и получать регулярные пополнения на основе реальных продаж. Предотвращение упущенных продаж так ценно, что некоторые дополнительные расходы на товар окупятся.

Этот подход также уменьшит дисконтирование. Так как продукты пополняются согласно реальным продажам, их не будет много оставаться для распродаж. Вдобавок ко всему, специальные предложения для продвижения неликвидов будут значительно уменьшены. Отмена распродаж неликвидов также устранит их влияние на популярные продукты. (Специальные предложения занимают лучшее место на полках — где должны быть популярные продукты).

Клиенты узнают, что у некоторых ритейлеров всегда есть хорошие (желанные) товары на складе. Разве это не будет иметь сильное положительное влияние на покупательский трафик и не увеличит продажи ритейлеров еще больше?

Необходимая стратегия: популярные продукты всегда находятся на полках в течение сезона, неликвиды исчезают с полок еще в начале сезона.

Продукты должны регулярно пополняться согласно реальных продаж (потребления). Использование реальных продаж для регулирования производства (и запасов во всей цепи поставок) приводит к почти 100%-й доступности запасов. Это позволяет поддерживать продажи популярных товаров и сокращать запасы и дисконтирование неликвидов. Мы знаем, что это может работать! Единственное препятствие для ритейлера — общепринятая отраслевая практика.

Укоренившаяся практика: заказать огромные партии товара на весь сезон и надеяться, что прогноз был точен. Причины этой практики происходят от обещания более низких цен за большие партии — производственные предприятия не видят затраты на дисконтирование и дефицит. Производственные предприятия со своим упором на себестоимость и отрывом от реального рынка видят только спрос (и требования низкой цены) от своих клиентов. Их ответ — большие партии для уменьшения себестоимости (переналадка производственного оборудования с одного продукта на другой — лишние затраты и время). Постоянные затраты не изменятся из-за нескольких дополнительных переналадок. Будут некоторые дополнительные затраты на отходы материалов из-за более частых переналадок.

Производственные предприятия должны загрузить свои мощности. Большая партия прямо сейчас для них лучше, чем много обещанных меньших партий через некоторое время в будущем, если продажи пойдут хорошо. Лучше синица в руках, чем журавль в небе!

Производственные предприятия не понимают, что большая часть их продукции не нужна прямо сейчас. Много продуктов, которые они производят, сделано впустую: дисконтировано или даже выброшено. Меньшие партии оставляют доступные мощности, что позволяет обслужить других клиентов в начале сезона. Меньшие партии приводят к повторным заказам в течение сезона, что сохраняет загрузку производства высокой и более стабильной. Меньшие партии более прибыльны также и для производителей, даже если они не выставят более высокие цены для своих клиентов. Мощности используются очень эффективно в течение всего года вместо больших пиков перед началом торгового сезона.

У частого пополнения в течение сезона есть преимущества для всех: ритейлера, производителя, цепи поставок, клиентов и всей среды.

Распродажи в конце сезона все еще желательны, но как инструмент сегментации рынка, а не избавления от излишних запасов. В это время мы хотим привлечь людей, которые не могут заплатить более высокую цену, но другим продуктом. Распродажи не должны заставлять потребителей откладывать свои покупки (по полной цене), чтобы получить более низкую цену. И они не должны влиять на продажи следующего сезона также. Мы действительно хотим привлечь только тех клиентов, которые не могут купить товар по полной цене.

Современные ERP-системы и средства связи позволяют все это. Сегодня производитель может знать остатки товара на складах своих клиентов во всем мире, независимо от того, что они продали вчера. Это знание является первым шагом. С этой информацией производитель может знать точно, сколько произвести каждого продукта из множества популярных продуктов и не производить ничего из неликвидов. Немного сложнее будет управлять всеми запасами правильно: управлять местом на полках ритейлера и постепенным сокращением запасов к концу сезона.

Большого дефицита можно избежать. Сокращение дефицита всего наполовину уже очень выгодно. Так сделайте это!

Источник

Что такое дефицит в экономике: понятие, причины, виды и способы устранения

На бытовом уровне, наверное, нет человека, который бы не понимал, что такое дефицит. Россияне старше 40 лет могли наблюдать его своими глазами во время существования Советского Союза. Например, из Иванова, где я жила, ежедневно отправлялись “колбасные” поезда в Москву за продуктами, а на полках наших магазинов мгновенно не заканчивалась только морская капуста.

Те времена давно закончились, но само явление никуда не делось. Можно говорить о дефиците семейного бюджета, человеческого внимания, времени и всего, что угодно. Но мы сегодня рассмотрим его в государственном масштабе: что это такое простыми словами, откуда берется и как победить.

Понятие дефицита и причины его возникновения

Дефицит в экономике – это нехватка товарных запасов, превышение спроса над предложением, расходов над доходами, импорта над экспортом, что может негативно отразиться на развитии и требует комплексных мер по устранению или снижению до оптимальных значений.

Определение простое, понятие ничем не отличается от его проявления в жизни обычного человека. Применяется к государству, отдельной территории внутри государства (например, к региону или городу), предприятию.

Противоположным понятием является профицит – это, наоборот, избыток запасов, превышение предложения над спросом, доходов над расходами, экспорта над импортом.

Причины возникновения дефицита:

• Неэффективная экономическая политика

Например, сейчас многие экономисты предрекают дефицит некоторых продуктов питания после введения государственного регулирования закупочных цен на них или установления максимальной торговой наценки. Предприятия просто будут придерживать их на складах до отмены ограничений или направлять потоки товаров на экспорт по более выгодным расценкам. Неспособность оперативно реагировать на увеличение спроса на тот или иной вид продукции тоже может сказаться на недостаточном ее производстве.

• Низкая собираемость налогов

Налоги являются основными статьями пополнения доходной части бюджета разных уровней. В свою очередь, низкая собираемость может быть связаны с уходом налогоплательщиков в тень по причине высоких налогов, излишней бюрократией по их уплате или бесконечными проверками налоговых инспекций, кризисом в стране, когда наблюдается массовые банкротства мелких и средних предприятий и пр.

• Масштабные инфраструктурные проекты

Это в целом нужные и позитивные для любой страны мероприятия. США вышли из Великой депрессии в том числе за счет того, что привлекли огромное количество людей на строительство мостов, дорог, каналов. Но это и большие затраты, которые приводят к росту бюджетного дефицита.

От них не застрахованы ни одна страна, регион или предприятие: пожары, наводнения, техногенные катастрофы, засуха и прочие природные катаклизмы. Сюда же отнесу войны, в том числе и торговые, санкции, революции, забастовки, эпидемии.

Виды дефицита и меры по их устранению

В экономике можно наблюдать следующие виды дефицита: товарный, бюджетный, торгового и платежного балансов. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Товарный

Товарный дефицит, судя по названию, связан с нехваткой товаров. Как раз такой мы наблюдали в плановой экономике Советского Союза. Спрос на отдельные виды продукции превышал предложение. Предприятия не могли или не хотели его удовлетворять. В то время первостепенное значение имели не запросы населения, а победа в социалистическом соревновании – кто быстрее и больше других выпустит продукции. Изделия были качественные, но не отвечали требованиям людей к внешнему виду (цвет, фасон, материал), запаху (я про духи) и пр.

Устранение товарного дефицита возможно не только за счет увеличения объемов производства, но и за счет повышения цены на дефицитный товар, что снизит спрос на него, сбалансирует спрос и предложение.

Бюджетный

Бюджетный дефицит встречается чаще других. Означает превышение доходов государства над расходами. Но образовавшийся минус или дыру в бюджете надо заполнить. Для этого используются следующие способы:

1. Эмиссия денег или простым языком включение печатное станка и выпуск в обращение новых денежных купюр. Опасный способ, который может привести к росту инфляции.
2. Увеличение доходной части бюджета. Если основную его часть составляют налоговые поступления, то добиться этого можно за счет повышения существующих налоговых ставок или собираемости налогов без их повышения. Первый путь – опасный, может привести к прямо противоположным результатам: люди и предприятия уйдут в тень, повысится напряженность в обществе. Второй – более реальный. Сокращение бюрократии, числа проверок, введение льгот приведет к увеличению общей суммы собираемых налогов при тех же ставках.
3. Снижение расходной части бюджета. Замечательно, когда ведется работа по обоснованной экономии бюджетных средств. Но когда это приводит к оптимизации в сферах образования и медицины, мне становится страшно. Я работаю в университете и хорошо вижу, куда такая оптимизация нас довела – катастрофическому снижению качества образования. Уверена, что такой же результат и в других оптимизированных сферах экономики.
4. Увеличение государственного долга. Это внешние и внутренние заимствования через выпуск облигаций и получение международных кредитов. Государства охотно прибегают к таким способам. Например, в России госдолг к началу 2021 г. составил 17,8 % от ВВП, в США – 101 %, Японии – 266 %, Германии – 69,8 %.

Платежного баланса

Дефицит платежного баланса – это превышение переводов, которые делают все субъекты экономики за пределы своей страны, над поступлениями денег из-за границы. Другими словами, уходит больше иностранной валюты, чем приходит. Используют термин “отрицательное сальдо платежного баланса”.

В результате, растет спрос на валюту, обесценивается национальная валюта. Причинами могут быть: низкая конкурентоспособность отечественной продукции на внешнем рынке, отток капитала за границу в результате экономического кризиса, недоверие со стороны иностранных инвесторов государственной власти, снижение объемов производства, рост инфляции и пр. Платежный баланс тесно связан с торговым балансом, о котором речь пойдет ниже, и дефицит может являться результатом дисбаланса в экспорте и импорте.

Правительство в случае отрицательного сальдо может применить следующие способы исправления ситуации:

• мероприятия по повышению привлекательности инвестиций в страну со стороны иностранных инвесторов, например путем повышения ключевой ставки, что приводит к росту доходности облигаций;
• валютные интервенции – операции Центробанка на валютном рынке по поддержанию национальной валюты и защиты ее от девальвации путем продажи крупных партий валюты;
• комплекс мер по повышению конкурентоспособности отечественной продукции на внешнем рынке;
• покрытие дефицита за счет использования золотовалютных резервов;
• привлечение иностранных кредитов;
• проведение политики протекционизма, когда отечественные производители получают преимущества перед иностранными, тем самым добиваются роста внутреннего производства, ограничения импорта.

Торгового баланса

Торговый баланс является частью платежного баланса. Дефицит образуется, когда импорт товаров превышает экспорт. Другими словами, страна больше закупает за границей, т. е. тратит деньги, чем зарабатывает на продаже своей продукции. Используют термин “отрицательное сальдо торгового баланса”.

Идеальное состояние – это равенство экспорта и импорта, т. е. когда баланс приближен к 0. Но в реальной жизни такого нет. Развитые страны вполне благополучны и на фоне отрицательного сальдо. Для развивающихся такое положение опасно – можно полностью утратить собственное производство, поставить под удар продовольственную безопасность и обесценить национальную валюту.

Меры по стабилизации баланса аналогичны описанным выше. Задача – добиться повышения экспорта и снижения импорта. Это можно сделать за счет проведения политики импортозамещения, когда стимулируется развитие национального производства товаров, ранее ввозимых из-за рубежа. Или развивать отрасли-экспортеры, чтобы они могли успешно конкурировать на внешних рынках с иностранными поставщиками.

За 5 лет в России дефицита торгового баланса не наблюдалось ни разу. Для нашей развивающейся экономики это хорошо – экспортные отрасли конкурентоспособны в мире и пополняют государственный бюджет.

В США обратная картина. На 5-летнем сроке наблюдается устойчивый дефицит. Крупные предприятия выводят свои производства за пределы страны. Этот факт вызывает опасения у некоторых представителей власти. Но пока стремления что-то изменить нет. Того, кто грозил вернуть всех на родину, у власти больше не наблюдается.

Заключение

Когда чего-то не хватает, это всегда вызывает негативные эмоции. К сожалению, добиться идеального состояния, когда доход равен расходу или спрос не превышает предложения, в реальной жизни практически невозможно. Но в этом и заключается задача государства – стремиться к сбалансированному состоянию экономики, которое обеспечит стабильное и уверенное развитие страны. Очень хочется верить, что и в России это начнет получаться.

Источник