Как избавиться от страха продаж

9 способов избавиться от страха продаж на бесплатных продающих консультациях без психологических техник

Даже самые замечательные психологи и коучи стесняются продавать на бесплатных продающих консультациях. Они считают, что личная работа это то, что надо продавать, человек сам должен дозреть до решения. Они бояться, что если буду продавать, а человека откажется, буду выглядеть глупо, а вдруг я возьму деньги и не дам результат, результат зависит от клиента, а не от меня, и прочее, прочее, прочее.

В результате клиент, которому они действительно могли бы помочь уходит к менее квалифицированным специалистам, а хороший коуч сидит без денег.

Чтобы справиться со страхом продаж даже придумали термин “синдром самозванца”, но синдром самозванца имеет опосредованное влияние на сам страх продаж. От страха продаж на бесплатных продающих консультациях справится легко. Достаточно сменить фокус внимания с себя на человека.

Поясним. Когда коуч или психолог проводит продающую консультацию, он концентрируется на себе: что сказать, как подготовится к продаже, какие слова выбрать. Если же он сконцентрируется на клиенте, на том, что говорит клиент, на том, как помочь клиенту, у него не остается пространства для мыслей о страхе в голове. И продажи взлетают.

О том, как сменить фокус внимания с себя на клиента и тем самым избавится от страха продаж без техник, в этой статье.

Определите, что вы продаете: БЕСПЛАТНУЮ консультацию или бесплатную КОНСУЛЬТАЦИЮ?

Одной из самых главных ошибок коучей, психологов, консультантов и всех, кто продает свои услуги через бесплатные продающие консультации, заключается в том, что они зачастую приглашают людей на «БЕСПЛАТНУЮ консультацию», где действительно продавать что-то как-то не комильфо.

В то же самое времякоучи и психологимогутприглашать человека на «бесплатную КОНСУЛЬТАЦИЮ» — как говорится, почувствуйте разницу 🙂

А лучше всего приглашать человека на консультацию, которая стоит денег, но «вот с тебя и только с тебя, так уж и быть, я за неё денег не возьму».

Если эту мысльтранслировать не только на странице описания консультации, или в тексте, или в видео-приглашениина неё, но и внутри почувствовать это новое отношение, то страха не будет.

Продавайте не «Маске», а «Человеку за маской»

Есть такое понятие, как «Маска» человека, то есть то, что человек выносит в мир: социальные фразы, установки, эгоистичные или альтруистичные желания, которые не являются его истинными желаниями. Так же «Маска» это страхи, сомнения, комплексы человека. Его недоверие к миру и себе. Его боязнь показать свои истинные намерения и стремления.

Если что-то продавать или предлагать«Маске», возражения неизбежны..

Не потому, чтоуслуга плоха, а потому что «Маска» всеми силами будет стремиться сохранить то, что есть у человека на данный момент, даже если он — как он сам искренне считает — хочет измениться.

В то же самое время «Человек за маской» это истинная сущностью человека, которая понимает, что надо что-то менять в своей жизни, что этому можете помочь именно вы, иначе бы он не пришел на консультацию.

“Человек за маской”реально прислушивается к специалистуи действительно хочет пойти к немуна коучинг.

Поэтому именно к ней и надо обращаться во время консультаций.

И тогда возражений не последует, и человек купит даже самый дорогой коучинг.

Не продавайте человеку то, что он хочет, а продавайте то, что ему нужно, сделав так, чтобы человек этого захотел

Классическая фраза инфобизнеса звучит так: «продавайте человеку то, что он хочет, а давайте то, что ему нужно, и тогда продажи ваши будут легки и просты»?

И она реально работает-продажи растут.

Но потом наступает момент, когдакоуч вынуждендаватьчеловеку то, что ему нужно, а он-то пришел совсем за другим — за тем, что ему хочется.

Вспомните себя, когда вам обещали одно, а потом дали другое… как вы себя чувствовали?

Но если продавать человеку то, что ему нужно впрямую, то он, скорее всего, не купит. Кому как не психологам об этом знать 🙂

Так что же делать? Стать шизофреником — один из вариантов, но есть вариант и полегче 🙂

Просто во время консультации выясните:

а) что человеку хочется (и это будет «Маска»);

б) что на самом деле хочется человеку (и это будет «Человек за маской»);

в) соедините это все в одно, прибавив сюда свой метод и свой взгляд на то, что человеку нужно для того, чтобы решить его проблему, и дать то, что ему нужно.

И — вуаля! — он покупает у вас, с удовольствием платит, и получает то, что хочет, через то, что нужно.

И вы оба довольны 🙂

Не используйте шаблоны консультаций

Шаблон это отношение к человеку как шаблону, это чувствуется.

Вы бы хотели, чтобы интересовались не вами, а прогоняли по шаблону?

Сейчас расплодились авторы разного рода шаблонов проведения бесплатных продающих консультаций.

И казалось бы, что вот она, волшебная таблетка!

«Это раньше я почему был злым психологом? Потому что не продавал, а помогал. А теперь заживу!»

Шаблоны дают иллюзию уверенности, да и на самом деле преследуют полезную цель — помогают экспертам правильно набесплатную продающую консультацию.

Однако нет ничего отвратительней, чем когда тебя гонят по шаблону.

А это ОЧЕНЬ ЧУВСТВУЕТСЯ!

То есть вы словно говорите человеку: «знаешь, мне наплевать на тебя, мне главное тебя по продающему шаблону прогнать и продать».

Считаете, что это не так?

Тогда сами запишитесь на консультацию к кому-то В ВАШЕЙ ТЕМЕ.

Вам многое откроется 🙂

Или вспомните “звонки счастья” от банков, кредитных организаций, медцентров. Там шпарят по шаблонам: если он сказал одно, говорите это, если другое, то это. Отвратительно.

Перейдите на «ты», ибо «ты» продать легче, чем «вы». Другу доверяешь больше.

Сказано достаточно. Выполняй 🙂

При общении с друзьями легче сконцентрироваться на том, что говорит друг, чем при общении с посторонним человек. Если отнестись к клиенту на продающей бесплатной консультации, как к другу, которого мы слушаем, пытаемся понять, а чем на самом деле проблема, то нет времени боятся ему что-то предложить.

Переведите человека в состояние радости и удивления.

Эта фишка из раздела социальной инженерии, то есть скрытого управления поведением людей, тема эта одна из моих самых любимых, но сейчас не о ней.

Зачем нужны состояния радости и удивления?

Потому что в состоянии радости человек более склонен к состоянию покупки, чем в любом другом.

Состояние удивления полезнопо той причине, что любовь это радость плюс удивление, а в состоянии любви мы склонныбольше доверять кому-то, чем в любом другом состоянии.

К тому же, если клиент расслаблен, то расслабитесь и вы. А значит, и легче скажите: “ай-да ко мне на коучинг за 500 000 рублей в месяц”.

Продажи не идут, если вы продаете «не тем, не тогда, не так».

Да, это то самое про целевую аудиторию.

Вы никогда не продадите дорогой коучинг бомжу, поэтому отсеивайте их на абсолютно всех этапах: статьи, подписные страницы, письма, видео, реклама, страница и анкета для записи на консультацию.

Люди без денег всегда будут обращаться к вам. Ничего страшного. Иногда у людей на самом деле нет денег. Бывает.

Скажите еще до консультации, что будете продавать на ней.

Люди уже и так знают, что бесплатные это для продажи, к тому же так вы сразу отбрасываете халявщиков.

Когда вы честно об этом говорите, то доверие к вам возрастает, халявщики сразу отпадают, и человек идет на консультацию, понимая, что ВОЗМОЖНО он купит ваш коучинг.

И вам не надо будет изворачиваться в психике и душе, чтобы как-то перевести человека на продажу.

Если ваш продукт достойный и реально помогает, то вы обязаны продавать его!

Тут так же достаточно просто прочувствовать фразу.

Если ваш продукт или услуга реально могут помочь человеку.

И тем более, когда он уже пришел к вам на консультацию, то вы обязаны продать ему ваш коучинг.

Даже если вы пришли в свою тему для того, чтобы просто сделать этот мир лучше и счастливее.

Если вы не продадите человеку свой коучинг, то отпустите человека уже с двумя проблемами:

1) та, с которой он к вам пришел;

2) то, что вы не продали ему свой коучинг и не сделали его счастливым.

Поэтому если вы НА САМОМ деле хотите сделать этот мир лучше и счастливее и помогать людям, то вы обязаны любыми способами продать человеку свой коучинг, если знаете, что он ему реально поможет.

На этом все. Если вы просто быстро пробежались по тексту, то отлично. Если ваш что-то зацепило — еще лучше.

А под конец самая главная рекомендация, как избавиться от страха продаж на бесплатных продающих консультациях и начать брать огромные деньги за коучинг

Cоздайте и пропишите пошагово крутую результативную программу коучинга, при взгляде на которую у вас самих возникнет желание записаться к себе и которую будет жалко продавать меньше, чем за миллиард долларов.

Если пропишете такую, то сам страх продаж побоится заглядывать к вам в голову.

О том, как написать такую программу, вы узнаете из другой статьи на блоге.

Источник

Как избавиться от страха продаж

Конечно страхи продавцов и менеджеров по продажам.

Продавцы в розничном магазине боятся подходить к клиентам, зная, что могут получить в ответ неприятное «Нет спасибо, я сам посмотрю» или просто неприязненный взгляд, а иногда смешки и откровенное хамство.

Менеджеры работающие по телефону боятся позвонить новому потенциальному клиенту, чтобы предложить свои товары и услуги. Или перезвонить постоянному клиенту, чтобы спросить какое он принял решение. А вдруг он откажет? Или положит трубку? Или вообще не возьмет трубку? А вдруг он занят чем-то важным, а я ему помешаю, и он будет мной недоволен…

И это только начало контакта с клиентом. Сколько страхов еще подстерегает впереди?

Клиент может сказать, что «У вас все дорого», «Что-то я сомневаюсь в качестве», «Я уже пробовал, мне не понравилось». Да, мало ли что может еще сказать клиент?

Клиент – на то он и клиент, чтобы говорить все, что ему вздумается.

А вот задача продавца – как раз в том, чтобы суметь понять задачи своего клиента, и в случае необходимости справиться с его сомнениями и негативными высказываниями. Другими словами, для успеха в продажах нужно в любых ситуациях уметь убеждать клиентов делать покупки.

Какие страхи мешают продавцам?

1. Страх показаться навязчивым. «Что обо мне подумает мой клиент, если сочтет меня чересчур навязчивым»?
2. Страх получить отказ, услышать от клиента слово «Нет»
3. Страх предложить товар или услугу дороже, когда клиент сказал «Я покупаю»
4. Страх предлагать дополнительные товары и услуги.

Как победить страхи и увеличить продажи?

Начнем со страха №1. Страх показаться навязчивым.

Многие продавцы упускают возможность продать из-за мысли «Что обо мне подумает мой клиент?»

И совершенно не учитывают один простой факт.

Другие люди совсем о них не думают!

Ну, серьезно. Попробуйте ответьте на вопрос: «О чем думает каждый человек 99% своего времени?»

Конечно, каждый человек думает большую часть времени о себе.

Ваши клиенты совершенно точно не будут о вас думать.

Вспомните сами, как вы были в магазине. Продавец с вами общался, презентовал свои товары, и даже если он показался вам навязчивым, вы много времени о нем думали? Скорее всего, вы вышли из магазина и забыли об этом.

Чтобы победить страх показаться навязчивым, нужно осознать простую мысль:

На самом деле другие люди о вас вообще не думают.

Эту мысль я впервые услышала в детстве от своего тренера по фигурному катанию. Я очень боялась участвовать в соревнованиях. На тренировках все элементы делала на отлично. А на соревнованиях страх настолько сковывал мои умения, что я проигрывала раз за разом.

Пока мой тренер не задала мне прямой вопрос: «Чего ты боишься на соревновании?»

Я долго не решалась сказать, но потом призналась, что очень боюсь оценки зрителей. А вдруг я ошибусь, или упаду? А вдруг я сделаю что-то не так? А вдруг я покажусь смешной, неуклюжей? И надо мной все будут смеяться?

— Ты волнуешься, что о тебе подумают другие люди?, — удивилась моя наставница. И следующая ее фраза просто сразила меня наповал:

— Да кто ты такая, чтобы они о тебе думали!

Не знаю, может это было непедагогично. Может это не повышает самооценку. Но я очень хорошо помню, как в тот день выступала на соревновании и повторяла про себя эту мысль. И когда я закончила программу, я получила самые высокие оценки судей, и стала победителем в своей спортивной школе.

Не скажу, что этот страх мне удалось победить навсегда. Он еще много раз возвращался снова. И каждый раз я вспоминала и эти соревнования, и слова моего тренера, и свою победу.

Не волнуйтесь, что о вас подумают другие люди. Делайте то, что сами хотите. На самом деле другие люди о вас вообще не думают.

Что еще помогает победить страхи в продажах?

Хорошее знание, что сказать клиенту в той или иной ситуации. Когда на все вопросы готов ответ, страхов становится меньше, а продаж больше.

Кстати, на тренинге «Секреты чемпионов продаж» мы решаем сразу обе задачи:

— Подробно разбираем причины страхов в продажах, и методы, как их победить.

— Составляем для каждого участника готовые варианты речевых модулей для работы с клиентом в разных ситуациях.

Что еще вы получите на тренинге «Секреты чемпионов продаж»?

• Узнаете секретные техники чемпионов продаж, и станете лидером по продажам
• Составите скрипты для ваших продаж, и натренируетесь их применять
• Получите огромный заряд энергии движения, и выйдете на новый уровень результатов
• Узнаете, где главные подводные камни, и научитесь их обходить
• Получите поддержку единомышленников, и заведете полезные знакомства

Записывайтесь на тренинг, пока есть места и действуют скидки.

Источник

Как избавиться от страха продаж

Привет, меня зовут Юля Максина. Сейчас я в декрете, а до этого в МИФе семь лет руководила командой b2b-продаж. В этой статье я хочу помочь вам справиться с распространенными страхами, которые мешают продавать свои услуги.

«120 тысяч рублей! У меня никто не купит так дорого», — думала я, когда переехала в столицу из региона, где средний чек на размещение рекламы в СМИ был в десять раз меньше. В итоге за месяц работы в Москве я призналась самой себе, что продавать дорого — это мой внутренний страх. А со страхами я привыкла работать. Спустя еще месяц подняла средний чек до 300 тысяч рублей и с легкостью продавала клиентам крутые услуги в МИФе.

В этом месяце МИФу исполняется 14 лет. Отпразнуем вместе?

Наши внутренние блоки снижают продажи и конверсию. Как говорит Найджел Камберленд, автор книги «Не жалей ни о чем»: «Жизнь на 10 процентов состоит из того, что с вами происходит, и на 90 процентов — из того, как вы на это реагируете». То есть страх — это эмоциональная реакция на ситуацию, которую вы представляете в своей голове. Страх как бабайка из нашего детства. Никто в реальности его не видел, но на всякий случай боятся.

Расскажу про 3 ключевых страха, которые сковывают и мешают двигаться вперед.

Первый страх

Моя знакомая Катя прошла обучение флористике. У нее загораются глаза при рассказе, какими бывают необычными цветы и как правильно собирать букет. Но флористика для нее остается хобби, так как Катя — топ-менеджер в металлургической компании, и ее «поднимут на смех», если узнают, что она начала создавать букеты на заказ.

Симптомы

— Господи, что обо мне подумают. Я же буду выглядеть глупо, все станут осуждать.

— Мне страшно продавать, так как все узнают, что я не уверена в себе.

— Все увидят, что я на самом деле ничего не смыслящий спец, есть и покруче.

Диагноз

Да-да. И снова «синдром самозванца» Чем больше знаешь и круче делаешь, тем больше понимаешь, как мало знаешь и насколько круче можно было еще сделать. Знакомо? Это нормально. Около 70% людей в мире страдают от синдрома самозванца.

Как лечить?

1. Собирайте отзывы от клиентов. Услышали голос самозванца? Открывайте отзывы и читайте, читайте, читайте. Люди любят вас и ценят то, что вы делаете. Не верите себе — поверьте другим. Клиенты благодарят вас за классную работу. Если бы вы были «так себе», то разве вам говорили бы спасибо?
2. Составьте список своих ключевых достижений. Минимум 50 штук. Сложно? Это могут быть ключевые моменты жизни, например, рождение ребенка. А могут быть мгновения, которые вызывают у вас улыбку. Помните, как выступили на родительском собрании у дочки, хотя тряслись коленки? Пишите и это.
3. Подружитесь со страхом.

— Нарисуйте ваш страх. Это животное, человек или абракадабра? На что это похоже?

— Как зовут ваш страх?

— Опишите, что вы чувствуете, когда вас «накрывает». Потеют ладошки? Сковывает тело? Пересыхает в горле? Или, может, что-то другое.

— Научитесь распознавать и общаться со страхом. Примерно так: «Привет! Это опять ты, мой друг, (имя)? У меня снова тянет живот, значит ты пришел ко мне в гости. И я снова не хочу ничего делать по направлению к своей мечте. Давай успокойся, я знаю, что ты мне ничего не сделаешь. Так что прекращай». Общайтесь со страхом так, как хотите. Главное — не игнорируйте его. Просто наблюдайте. Когда вы знаете, что это за страх и что с ним делать, вам легче с ним работать и осознавать его у себя.

Что читать?

Про синдром самозванца (и не только) отлично написано в книге «Вся правда обо мне».

Вся правда обо мне

«Уверенность в себе» — крутая рабочая тетрадь по приобретению внутренней силы и твердости.

Второй страх

Моя приятельница Маша три года подряд рассказывает о том, как она запустит онлайн-ателье. Но то ей надо поучиться маркетингу, то она не может придумать название своему проекту, то появился конкурент на рынке и она его изучает. Маша много рассказывает о том, почему сейчас неподходящий момент для запуска и почему ей нужно еще немного времени, чтобы все было идеально.

Уверенность в себе

Симптомы

— Я не могу презентовать миру свой продукт, он еще недостаточно хорош.

— Пока я не исправлю ошибку, я не смогу продавать.

— Я вижу мелкие изъяны продукта и мне кажется, что их видят все. Отсюда неуверенность в продукте. И цена кажется завышенной, а качество — недостаточным.

Диагноз

Знаете, как отвечают кандидаты чаще всего на просьбу назвать свою слабую сторону? Перфекционизм. Подразумевается, что это сильная сторона, которую кандидат выдает за слабую.

Перфекционизм — это страшное зло, которое мешает завершать дела вовремя. Перфекционисты истязают себя неинтересными книжками (надо же дочитать), скучными фильмами (я же уже оплатил сеанс!) и счастливым будущим (когда-нибудь у меня будет работа мечты, а сейчас нужно закончить этот ненавистный проект).

Как лечить?

1. Сформулируйте свой страх. Что именно вас останавливает? Страх может звучать по-разному. Не важно, что вы напишете, главное, что это будет именно ваш страх.
2. Устройте себе неделю перфекциониста. Только чур не филонить! Ваш страх звучит как «Хочу, чтобы все вокруг меня было идеально?» Теперь попытайтесь гиперболизировать все действия. Нужно помыть кружку? Отлично! Помойте ее 3 раза до кристальной чистоты. Хотите приготовить борщ? Приготовьте его пару раз, пока он не станет идеальным — на ваш вкус. Вам не нравится, как написан пост? Тогда нужно потратить еще 2 часа на то, чтобы его переписать. Доведите действия до абсурда. Вы же перфекционист 🙂 Наблюдайте, что будете чувствовать, когда все будете делать идеально. И так 7 дней подряд.
3. Сделайте один крошечный шаг. Мне нравится история «Кирпичик за кирпичиком». Однажды отец Уилла Смита и его младшего брата снес кирпичную стену и сказал детям, что ее нужно восстановить. Задание казалось невыполнимым. Но через полтора года стена была возведена заново.

Запустить свою онлайн-школу — это гигантская задача размером с небоскреб? А если провести первый 30-минутный вебинар для знакомых, чтобы собрать обратную связь? Звучит уже не так ужасно.

Подумайте, какой малюсенький шаг вы можете сделать сегодня, прямо сейчас, для того чтобы достичь того, о чем мечтаете? Главное, реализуйте задуманное сразу же.

Что читать?

В книге «Никогда-нибудь» специалист в области карьерных стратегий Лена Резанова расскажет, почему не стоит откладывать мечты на потом, и что лучшее время — сегодня.

Никогда-нибудь

Совсем скоро выйдет книга «Бояться, но делать» — это пошаговое руководство для преодоления страхов, которые мешают нам двигаться вперед, от бывшего спецназовца и успешного предпринимателя Брэндона Уэбба.

Бояться, но делать

Третий страх

Однажды подруга-бухгалтер поделилась, что мечтает получить образование психолога. Я спросила, что же ее останавливает. «Ну как, сейчас ведь на рынке и без меня полно всяких коучей».

Симптомы

— Мои услуги никому не нужны, не хочу навязываться.

— Никому не понравится то, что я делаю, и никто никогда не купит.

— Не буду даже начинать, так как до меня уже все сделано и сказано.

Диагноз

Тут я могу написать много букв. Но напишу в лоб. Это снова синдром самозванца. Завуалированный. Теневой такой. Когда я писала этот материал, то думала: «Кошмар, уже столько написано на эту тему, десятки вебинаров проведено, да кому это будет интересно?» Но каждый из нас — уникален. Всегда найдется читатель, который вдохновится именно моей статьей, и клиент, который влюбится в вас и купит вашу услугу, а не у вашего конкурента. Просто потому что у вас безумно приятный голос и вы не материтесь в соцсетях, как другие.

Как лечить?

1. Посчитайте. Сколько лет вы уже боитесь — год, два, три? Если бы все эти годы вы каждый день делали хотя бы что-нибудь, то сегодня у вас уже было б хоть что-то. А пока вы находитесь в той же точке, что и несколько лет назад. Задайте себе вопрос: «Как долго я еще готов ничего не менять в своей жизни?» Где будете еще через пару лет — выбирать вам.
2. Создайте группу поддержки. Вы не одиноки. Вокруг вас есть люди, которые уже что-то сделали и которыми вы восхищаетесь. Не можете начать продавать свои услуги — пригласите на обед того, кто это уже сделал. Окружите себя людьми, которые смогли победить страх.
3. Возьмите лист А4 и поговорите с собой. Наверху напишите свой страх и задайте себе 3 вопроса:

• Какова вероятность того, что это произойдет?
• Каковы реальные последствия, если это случится?
• Если бы я был человеком, который не боялся этого, как бы я действовал?

Что читать?

Победи свой страх

«Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха» — книга для тех, кто считает, что страхи мешают ему реализовать себя на 100%.

Итак, хотите круто продавать себя и свои услуги? Начните с себя. Поработайте со своими страхами и страшилками. Ведь неважно, насколько крутой у вас продукт, если вы боитесь признаться себе и миру, что вы его создали.

Источник