- Как избавиться от конкурентов?
- Можно ли снижением цены избавиться от конкурентов?
- Как устранить конкурента
- Конкуренция. Способы устранения конкурента. Экономический, административный, правовой способы устранения. Черный пиар. Риски. Ответственность за клевету и ущерб репутации.
- Как устранить конкурента: классификация способов
- Экономические способы вытеснения конкурента
- Административные способы борьбы
- Правовые способы убрать конкурента
- Черный пиар
Как избавиться от конкурентов?
Розничная торговля как бизнес идея: за и против
Сколько тратить на рекламу – вечная бизнес дилемма
В бизнесе вопрос, «как избавиться от конкурентов», чуть ли не самый важный. Сферы без конкуренции, кажется, остались в прошлом, и быть монополистом сегодня уже вряд ли получится. И для выживания на насыщенном рынке нужно хоть в чем-то опередить конкурента.
Большинство предпринимателей думает, что избавиться от конкурентов можно «демпингом», т.е. простым снижением цен. Но так ли это? В данной статье мы постараемся ответить на этот вопрос. Вернее, выразим собственное мнение, и порассуждаем, как можно избавиться от конкурентов. А уж вам дальше решать, будете ли снижать цены или пойдете другим путем в борьбе с конкурентами.
Можно ли избавиться от конкурентов, снижая цены?
Можно ли снижением цены избавиться от конкурентов?
Допустим, вы предприниматель в бизнесе по продаже определенных товаров. Исходя из ваших расходов, себестоимости товара и маржи вы определилили продажную цену товара. Вскоре конкуренты устанавливают свои цены ниже, чем у вас. У вас дилемма: снизить цену до конкурентской (или даже ниже) или нет. В принципе, у вас есть несколько вариантов:
- Снизить цену за счет уменьшения собственной прибыли.
- Снизить цену, но за счет уменьшения затрат, а не прибыли.
- Не снижать цену, а включить дополнительные услуги при покупке товара.
Это основные варианты борьбы с низкими ценами конкурентов. Первый вариант – снижение цены за счет уменьшения собственной прибыли, может и пройти. Но вы же начали свой малый бизнес, чтобы получать прибыль, правильно? С чего вдруг уменьшать ее осознанно?
Второй вариант – снижение цены за счет уменьшения затрат является хорошей возможностью. И третий вариант – с дополнительным обслуживанием, тоже интересный для предпринимателя. Таким образом, немедленно отвергаете первый вариант и внимательно рассматриваете второй и третий. Возможность снизить расходы или включить дополнительную услугу всегда есть, помните!
Рассмотрим ситуацию, когда ваш конкурент снижает цены в более наглядном виде:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 15000 | 14000 |
| Прибыль | 3000 | 2000 |
Таким образом, вы и ваш конкурент в первое время продаете одинаковое количество товара, но ваша прибыль составляет 3000 рублей, а их – 2000. Но цель ваших конкурентов – за счет снижения цены получить часть ваших продаж. Ситуация может измениться следующим образом:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 8 | 12 |
| Всего доход | 12000 | 16800 |
| Прибыль | 2400 | 2400 |
Таким образом, у вас будет снижение прибыли на 600 рублей или около 20% , что уже не так мало. Предположим, вы тоже снизили цену до 1400 рублей и получили следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 200 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 14000 | 14000 |
| Прибыль | 2000 | 2000 |
В этой ситуации вы удерживаете своих клиентов, продажи не упали, но прибыль все равно снизилась с 3000 до 2000 рублей или около 33,33%. Рассмотрим ситуацию, в которой вы сделали анализ затрат и сократили их на 50% с 200 до 100 рублей. Тогда у вас следующая ситуация:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 100 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 14000 | 14000 |
| Прибыль | 3000 | 2000 |
Таким образом, вы снизили цену, но прибыль у вас осталась на уровне до снижения цены (смотрите первую таблицу). Но не останавливаемся, идем дальше. Вы ввели дополнительные услуги к товару, и разницу в прибыли, которую получили (1000 рублей), вложили в маркетинг товара с дополнительной услугой. Это принесло вам еще 5 покупателей:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 200 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 21000 | 7000 |
| Прибыль | 3000 | 1000 |
Ваши расходы на маркетинг вновь увеличились до 200 рублей, но вы получили новых 5. Таким образом, вы увеличиваете разрыв и становитесь все ближе к тому, чтобы избавиться от конкурентов. Еще ваш продукт сейчас можно продавать дороже, чем у конкурента, ведь вы предлагаете дополнительные услуги. Допустим, вы продаете свой товар за 1500 рублей и получаете следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 22500 | 7000 |
| Прибыль | 4500 | 1000 |
Теперь у вас есть прибыль 4500 рублей. Вы продолжаете с теми же инвестициями в маркетинг, а ваш конкурент, в панике пытаясь спастись, снижает цену до 1300 рублей. Но он не может предложить дополнительные услуги или инвестировать в маркетинг, потому что прибыль у него снижается. Вскоре, у вас будет следующая ситуация:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 100 |
| Цена продажи | 1500 | 1300 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 22500 | 6500 |
| Прибыль | 4500 | 500 |
Прибыль вашего конкурента продолжает падать, а ваша стабильная – 4500 рублей. С течением времени, дополнительные услуги и маркетинг приведут к вам еще 5 покупателей, которые не удовлетворены обслуживанием у конкурентов (и не удивительно, у них плохая ситуация). В итоге вы получаете следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 100 |
| Цена продажи | 1500 | 1300 |
| Продажи за месяц | 20 | 0 |
| Всего доход | 30000 | 0 |
| Прибыль | 6000 | 0 |
Ваша прибыль составляет 6000 рублей, а у вашего конкурента – ноль. Вы победитель в этой игре :-).
Будьте умными и креативными – цена не является существенным и тем более единственным фактором получения конкурентных преимуществ. Тот, кто начинает рыночную борьбу снижением цены, обычно проигрывает. Используйте свои стратегии и инструменты, а не демпинг, и вы выиграете. Надеюсь, вы поняли, как избавиться от конкурентов :-). Успехов!
Спасибо, что прочли статью! Если сочли её полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой в соцсетях или мессенджерах:
Источник
Как устранить конкурента
Конкуренция. Способы устранения конкурента. Экономический, административный, правовой способы устранения. Черный пиар. Риски. Ответственность за клевету и ущерб репутации.
Конкуренция — это достижение свободного рынка и его неотъемлемая часть (по общему правилу). С учетом развития законодательства и совершенствования технических средств количество методов борьбы за рынок значительно увеличилось. Можно использовать несовершенство закона, балансируя на грани, но нарушать его все-таки не рекомендуется (если только вы не готовы заплатить предусмотренную государством цену).
Как устранить конкурента: классификация способов
Все способы можно условно поделить на четыре группы:
- экономические (вытеснение продукта конкурента с рынка);
- правовые (использование законов, судебных инстанций);
- административные (использование административного и экономического ресурса, захват управления);
- репутационные (черный пиар).
Экономические способы вытеснения конкурента
Конкуренция — это вызов и она может быть использована для того, чтобы сделать свой товар лучше. Это самый оптимальный и конструктивный метод. Необходимо исследовать продукт конкурента и сформировать лучшее предложение для потребителя. В результате удастся вытеснить конкурента с рынка или значительно сократить его сегмент.
Способы вытеснения конкурента с рынка:
- улучшение продукта. Следует провести опрос потребителей, определить конкурентов, преимущества продукта, за которыми потребитель готов пойти к новому производителю (это не всегда цена или качество, большое значение имеет сервис). Маркетинговые исследования респондентов рекомендуется проводить грамотно. Например, респондентов за предоставленную информацию благодарить, в этом случае они более охотно идут на контакт;
- совершенствование идеи конкурента. У успешного конкурента можно позаимствовать рациональную идею и развить ее, переделать под себя, сделать более привлекательной для большей части аудитории (найти «слабые» места предложения и устранить их);
- использование массированной продуманной рекламы или точечный охват рекламой потребителей конкурента. В этом случае особенно эффективным будет четкая формулировка собственных преимуществ. Рекомендуется также использовать другие каналы для рекламы, находить более короткий путь к потребителю;
- снижение цен, демпинг за счет уменьшения затрат или собственной прибыли.
Нельзя не признать, что это достаточно затратный и длительный путь. Кроме того, потребитель часто сам не знает, чего он на самом деле хочет, поэтому «выстреливают» порой самые неожиданные идеи.
Экономические способы работают не во всех отраслях, если предложения практически одинаковые их использовать достаточно трудно. В этом случае можно попробовать демпинговать, а можно задействовать иные методы.
Административные способы борьбы
Здесь можно задействовать влияние компании, связи, материальные ресурсы, например:
- блокировать выдачу разрешений или иных необходимых конкуренту для осуществления деятельности документов;
- переманить высокими зарплатами или иными бонусами ключевых сотрудников: топ-менеджеров, инженеров, разработчиков, эффективных продавцов и т.д.;
- блокировать деятельность конкурента: создать параллельную сеть торговых точек рядом с его магазинами и раздавать буклеты с более привлекательными предложениями;
- перехватить ключевых клиентов. Например, можно отслеживать проигранные конкурсы и тендеры и процесс их выполнения, фиксировать ошибки и доводить до сведения клиента. В результате можно перекупить сделку или выступить субподрядчиком, дискредитировав таким образом конкурента и устранив его;
- перекупить акции, захватить управление через покупку долей. Для реализации стратегии поглощения не обязательно скупать все акции, достаточно 1-2%, чтобы устроить корпоративный шантаж или гринмейл. В результате можно саботировать все действия по управлению компанией и осуществить недружественное поглощение;
- перекупить значимые для конкурента активы или получить на них иные права, если они находятся в свободном доступе;
- мотивировать конкурента заключить невыгодные сделки путем предоставления недостоверной информации (например, о качестве товара, ценности арендуемого имущества и т.д.).
Для проведения таких мероприятий также потребуется серьезное исследование конкурирующей фирмы, аудит ее действий. Информацию можно получить не только от сотрудников, но и в ходе имитации подготовки к крупной сделки с конкурентом. Такую стратегию можно применить только один раз с неосведомленным конкурентом или через подставное лицо. Например, можно «прикинуться» инвестором и запросить всю интересующую информацию об активах и клиентской базе.
Но чтобы использовать такие ресурсы, нужно их иметь. Если их нет, доступны правовые средства борьбы.
Правовые способы убрать конкурента
Наиболее очевидный способ: подача жалоб в контролирующие, надзорные органы (ФАС, налоговую, трудовую инспекцию и т.д.) на нарушение конкурирующей фирмой законодательства, качества продукта.
Нарушения допускаются практически всеми участниками рынка, выявить их также можно отслеживая деятельность компании, заключая сделки для видимости или опрашивая клиентов, делая контрольные закупки. Даже незначительные на первый взгляд погрешности способны заинтересовать проверяющих из государственных органов. Главное — отвлечь внимание и саботировать деятельность.
Не исключено, что выявив нарушения, специалисты госорганов возьмут конкурента на контроль и периодически станут проявлять интерес к нему по собственной инициативе.
Наиболее часто встречающиеся нарушения: по расчету налогов, по использованию авторских прав и иных прав на интеллектуальную собственность, при выполнении госконтрактов, нарушения антимонопольного законодательства.
Также эффективна подача множественных исковых заявлений в суд по любым поводам, если есть договорные отношения или ваши права затронуты действиями конкурента. Например, можно формально принять участие в торгах и обжаловать их результаты, подавать административные исковые заявления на решения госорганов в пользу конкурентов и т.д.
Сейчас на российском рынке используются и более изощренные способы, позаимствованные из-за границы. Например, патентный троллинг. Для блокирования работы производств используется получения патента на любую составляющую, элемент продукции конкурента. Особенно широко этот метод используется в США, но и в России его начинают применять.
Черный пиар
Наиболее эффективный в современных условиях, но самый рискованный и сомнительный с моральной точки зрения способ борьбы с конкурентами. Антиреклама, пущенная через «сарафанное радио» или социальные сети, работает безотказно и оперативно, если ее грамотно преподнести. При этом, сейчас есть возможность замести следы своего авторства (но и способы его обнаружения постепенно совершенствуются).
Самый лояльный метод устранения — безоценочно обратить внимание потребителей на объективные недостатки товара, конкурента, проблемы в его компании, через СМИ. Но гораздо эффективнее работают слухи и сплетни с шокирующими подробностями. Не всегда они касаются продукции или услуг. Репутационные потери для бизнеса возможны и при информационной атаке на руководство конкурирующей фирмы (с использованием сведений о личности владельца бизнеса, его интересах и склонностях, прошлых или настоящих «грехах»).
Каждый решает сам, применять ли такой способ, но не стоит забывать об ответственности за клевету и ущерб репутации.
Давид Гликштейн , менеджер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда давайте дружить на Facebook .
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Предлагаем своим клиентам наши юридические услуги по следующим направлениям:
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Будем рады увидеть вас среди наших клиентов!
Звоните или пишите прямо сейчас!
Телефон +7 (383) 310-38-76
Адрес электронной почты info@vitvet.com
Юридическая фирма «Ветров и партнеры»
больше, чем просто юридические услуги
Источник