Как избавиться от залежавшегося товара

Покупатели выбирают известные товары даже при более высокой цене. Например, на маркетплейсах кроссовки Adidas покупают чаще, чем нишевые бренды. Причина не в том, что товар лучше, просто покупатели знакомы с продукцией Adidas и хотят быть причастными к известному бренду.

Чтобы продать складские неликвиды, старайтесь больше о них рассказывать покупателям.

Пишите информативные статьи о товаре и бренде

Если покупатели читают ваши соцсети или блог, выпустите серию статей о неизвестных товарах или брендах и покажите, в чём их преимущество перед конкурентами. Например, расскажите, что производитель использует особую технологию обработки дерева, поэтому ваша мебель не впитывает влагу и служит на 10 лет дольше обычной. Старайтесь избегать продающих и хвалебных фраз: они отпугивают читателей. Почитайте, как маркетинг помогает выделиться среди конкурентов и общаться с потребителем.

Добавляйте на сайт подробные описания товаров

Описание покажет практическую пользу товара. На странице с электрическим чайником расскажите, как быстро он нагревает воду и какие перепады выдерживает нагревательный элемент. Не пишите вещи, понятные из внешнего вида или технических характеристик: «зелёный чайник», «немецкая фирма Bosch».

Размещайте небольшие таблички рядом с товаром на витрине

Если у вас офлайновый магазин, сделайте небольшие вывески с краткой полезной информацией. Например, «Термос поддерживает температуру до 80 °C в течение 15 часов». Это визуально привлечёт внимание покупателя и одновременно познакомит его с товаром.

Способ 2

Поменяйте место товара на витрине или сайте

Иногда покупатели не обращают внимания на товар, потому что он в дальнем углу витрины или на последней странице сайта. А ещё его могут окружать дешёвые конкуренты — они больше интересуют покупателей. Почитайте, что такое маркетинговая стратегия товара и для чего нужно знать сильные стороны продукта.

Положите товар на видное место

В каталоге интернет-магазина добавьте товар на первую страницу, а в офлайновом магазине положите на центральную витрину или полку на уровне глаз покупателя.

Некоторые слова привлекают внимание покупателей и побуждают их к действиям. Как правило, они выделяются эмоциональной окраской. Например, «Популярные товары», «Только сегодня», «Специально для вас» или «Сейчас покупают».

Разместите товар рядом с дорогими конкурентами

Следите за тем, чтобы функции товаров были похожими, иначе вы запутаете покупателя. Например, если продаёте китайские смартфоны, расположите их рядом с более дорогими британскими или японскими, и покупатели не упустят возможность сэкономить.

Следить за динамикой продаж поможет сервис «Моя торговля». Он позволит в одном окне управлять товарами и ценами, контролировать остатки на складе и закупки. Сервис подходит для розницы, оптовой торговли, интернет-магазинов.

Способ 3

Запустите акцию или распродажу

Если вы планируете реализовать партию неликвида, запустите промоакцию или распродажу. Чтобы заинтересовать покупателей, задайте тему, например распродажа канцтоваров к 1 сентября или скидка для всех женщин на 8 Марта. А ещё можете объединить неходовые товары каким-либо признаком: распродажа смартфонов или скидка 20 % на профессиональные видеокамеры.

Ограничивайте акции условиями: распродажа только до конца недели, скидка 30 % только первым 30 покупателям.

Также вы можете объединять неликвидные товары с ликвидными. Если вы продаёте чайные наборы, добавьте к ним печенье или вафли неизвестной марки и снизьте общую цену. Если раньше чай стоил 200 рублей, а печенье — 60 рублей, то набор будет стоить, допустим, 230 рублей. Покупателям покажется, что вы дали скидку на оба товара, поэтому набором покупать выгоднее.

Не забудьте рассказать о распродаже клиентам. Напишите посты в соцсети, сделайте имейл-рассылку и запустите контекстную рекламу с условиями и сроками акции.

Способ 4

Сделайте одиночную скидку на товар

Если неликвида мало, продайте его дешевле — ценник со скидкой привлекает внимание. Несколько рекомендаций:

Не обманывайте покупателя. Некоторые продавцы сначала поднимают цену на 1000 рублей, а потом дают скидку на 800 рублей. Внимательные клиенты быстро замечают обман.
Делайте скидку до 50 %. Если вы ещё больше снизите цену, покупатель начнёт искать подвох: вдруг товар с браком или срок его годности истёк. Если хотите снизить цену более чем на 50 %, в дополнение запустите промоакцию: тематическим скидкам покупатели верят больше. Например, если у вас плохо продаются ноутбуки, сделайте акцию ко Дню фрилансера 14 мая. Покупатели решат, что это отличный повод купить новый рабочий компьютер.
Предлагайте скидки за разовую покупку нескольких товаров. Например, скидка на шампунь — 20 %, на бальзам для волос в той же корзине — 25 %. Так вы продадите больше неходовых товаров.

Способ 5

Продайте товары на B2B-рынке

Посмотрите на B2B-сегмент: возможно, другие предприниматели смогут использовать ваши товары по назначению. Продавайте оптом, так вы разом реализуете целую партию неликвида. Цена будет ниже рыночной на 30–40 %, зато вам не придётся хранить товар и переживать, что срок его годности закончится.

Ищите покупателей, которые смогут распорядиться товаром. Например, если вы не можете продать партию печенья, а срок годности подходит к концу, предложите его кондитерским или кафе: они сделают из печенья коржи для тортов или используют в десертах.

Короче

—

Расскажите покупателям о неизвестных брендах и товарах. Напишите несколько интересных постов в соцсетях, добавьте описание на сайт или сделайте информативные вывески для витрин.

—

Поменяйте место товара на витрине или сайте. В интернет-магазине товар должен быть на первых страницах, в офлайновом — на видных полках или на уровне глаз.

—

Запустите распродажу, промоакцию или дайте одиночную скидку. Покупатели часто предпочитают более дешёвые товары.

—

Предложите товары другим компаниям. Возможно, они купят партию неликвида оптом, чтобы использовать в своих магазинах или на производстве.

Источник

Неликвидный товар и как с ним работать

Каждая компания вырабатывает свои критерии оценки ликвидности. Для некоторых это полное отсутствие реализации, для других — снижение уровня продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом. Как правило, компания сама определяет оптимальные сроки продажи продукции, обычно этот период не превышает 3-6 месяцев для товаров непроизводственных групп товаров. Для продовольственных товаров оптимальная оборачиваемость в диапазоне 3-26 дней для разных категорий.

Важно системно проводить анализ остатков на складе, выявить неликвиды и разработать эффективные алгоритмы их минимизации.

Причины появления неликвидных товаров в магазинах

Перезаказ товаров. Основной причиной перезаказа являются ошибки, допущенные службой закупки, недостаточный учет запасов на складе, низкий уровень автоматизации или предоставление недостоверных сведений о продажах.
Потеря качества. Это относится к товарам с ограниченным сроком хранения, который был упущен кладовщиком по халатности или невнимательности. Такая продукция теряет потребительские свойства, переходит в категорию неликвидов и подлежит списанию. Чаще всего это относится к продуктам. Бытовая техника может потерять презентабельный вид из-за появления царапин, деформации корпуса или повреждения упаковки.
Забытые товары. Это продукция, которая не пользуется большим спросом и редко продается, поэтому размещается на верхних полках. О таких остатках персонал магазина или предприятия может просто забыть и не выставлять на витрины.
Неправильный учет товаров. Отдельные виды продукции часто переходят в категорию неликвидов из-за ошибок в учете и неправильного присвоения номенклатурного кода. В результате таких действий они попадают в другие товарные позиции в каталоге или в пересортицу.
Появление товара-заменителя. Неликвиды могут образоваться при появлении в ассортименте аналогичной продукции с такими же или улучшенными характеристиками, но по более выгодной цене. В результате вновь поступивший товар-заменитель перетягивает продажи на себя, при этом старый залеживается. Чтобы этого не допустить, заказывать новую партию следует только после реализации предыдущей.
Продажа сложносоставной позиции. Иногда случается, что в категорию неликвидов попадает товар, залежавшийся на витрине по причине того, что он является сложносоставным. Набор садовых инструментов из нескольких предметов продать сложнее, чем каждый из них отдельно. В таких ситуациях сложносоставную позицию лучше разукомплектовать.
Отсутствие сопутствующих товаров. В обратной ситуации товар плохо продается потому, что укомплектован не полностью. Смартфон или планшет продастся быстрее, если доукомплектовать его картой памяти или чехлом, а к такой технике, как электроплита или варочная панель добавить в комплект сковороду.
Снижение спроса на продукцию. В условиях рынка товар нередко становится неликвидным из-за падения спроса. Причиной этого бывают демпинговые цены у конкурентов, снижение доходов у покупателей, перенасыщенность рынка продукцией либо появление новых, более качественных товаров-заменителей. Обычно такая ситуация наблюдается на рынке электроники и электротехники, когда хорошо продающийся смартфон становится непопулярным после появления такого же продукта нового поколения.
Сезонность товаров. Продукция часто попадает в неликвиды из-за падения спроса в результате того, что является сезонной. Сложно ожидать больших продаж зимних сапог в то время, когда на улице стоит жаркая июльская погода.

Кроме того, причиной отсутствие спроса на качественный товар бывает непопулярность бренда или отсутствие рекламы.

Способы реализации неликвидов

Перед тем как распродать неликвиды, необходимо провести подготовительную работу. Для этого сначала проводится инвентаризация, составляется перечень выявленных неликвидов и формируется отдельный прайс-лист для товаров, которые будут продаваться на специальных условиях. Условно его можно разделить на отдельные группы:

позиции, которые можно реализовать по цене ниже среднерыночной;
изделия, для которых нужно провести предпродажную доработку (заменить упаковку или отремонтировать);
продукция, которую невыгодно ремонтировать из-за больших трудозатрат;
отдельная группа изделий для использования в хозяйственной деятельности предприятия.

После этого определяется максимально возможная цена, по которой следует продать неликвидный товар. Для этого можно нанять мерчендайзера, который будет правильно размещать продукцию на полках или сделает выгодное предложение оптовым организациям.

Уценка

Такое отношение часто и является причиной появления неликвидов. Но это не означает, что все нужно продавать по себестоимости.

Возврат товара поставщику

В случае если поставщик отказывается от возврата, следует искать компромиссные варианты, при которых можно получить дополнительную скидку и предоставить ее покупателям при продаже неликвида, или попробовать заменить одну позицию другой, не требуя возврата денег.

Оптовая продажа неликвидного товара

Реализация продукции конкурентам и партнерам

Стимулирование продаж через систему мотивации

Оплата задолженности с помощью неликвидов

Списание

Предприятие самостоятельно решает, будет ли стоимость неликвидов отнесена к общим расходам или передана на благотворительной основе, что позволит не только снизить налог на прибыль, но и не расходовать средства на утилизацию. В обоих случаях компания понесет убытки, но это выгоднее, чем хранить не пользующийся спросом товар на полках.

Профилактика неликвидных товаров

Налаженный учет и своевременная передача информации между подразделениями. Для реализации этого пункта необходимо наладить первичный учет и разработать удобную форму отчетности по поступлению, продажам и остаткам товаров. Избежать влияния человеческого фактора позволит автоматизация учета.
Сокращение запасов продукции на складе. Для этого необходимо провести анализ и определить, какие товары могут попасть в категорию неликвидов, оценить их наличие и сопоставить объемы с доходом, получаемым от продажи этой позиции. Если прогнозируемая прибыль минимальна, продукцию можно выводить за рамки складской программы.
Определение оптимальной партии закупки. Чем она меньше, тем менее вероятно появление неликвидов, однако слишком маленькая партия приведет к увеличению расходов по доставке, поэтому оптимальный размер закупки рассчитывают, используя специальную методику.
Минимизации неликвидов помогает правильная раскладка неходовых товаров на полках. Секрет выкладки сводится к тому, что залежавшийся товар следует выставлять в первый ряд на полках, расположенных на уровне глаз. Кроме того, товары со скидкой следует размещать рядом с дорогими. Разница в цене станет дополнительным стимулом для покупки.

Для решения управленческих задач и повышения ликвидности можно обратиться к услугам консалтинговых компаний, одной из которых является Upgrade Capital, имеющая многолетний практический опыт оказания услуг в сфере управления запасами. К нам обращаются не только новички, но и крупные компании, желающие вывести работу компании на новый уровень. Мы осуществляем индивидуальный подход к каждому отдельному предприятию или торговой организации и берем на себя оказание консалтинговых и аутсорсинговых услуг.

Наши специалисты занимаются внедрением ритейл-аналитики, автоматизацией учета в сфере торговли, управлением товарными запасами, позволяющими не допустить появления неликвидных позиций.

Цель компании Upgrade Capital заключается в том, чтобы предложить наиболее эффективные способы решения проблем без нарушения рабочих процессов.

Источник

Как избавиться от залежавшегося товара