Bookitut.ru
СТРАТЕГИЯ 2. СТРЕКОЗА И МУРАВЕЙ.
Представители второй группы соглашаются видеть источник проблем в себе. Допуская, что они делают что-то неправильно, и даже признавая, что им следует измениться, они тем не менее не меняются. И не только по лени или неспособности, но и (не в последнюю очередь) потому, что означенные изменения могут не привести к положительным результатам.
В этой группе особенно много женщин, подавляющее большинство которых считает себя чересчур расточительными. Они с легкостью признаются в том, что тратят деньги на ерунду, однако вновь и вновь покупают вещи просто для того, чтобы улучшить себе настроение, порадовать близких или произвести впечатление на подруг, а потом чувствуют себя виноватыми и раскаиваются.
Как ни парадоксально, но мысль о собственной безалаберности расстраивает их меньше, чем мысль о собственной бедности.
Разговоры о том, что деньги из кошелька «куда-то деваются» помимо их воли и желания, отвлекают их от понимания того факта, что денег там с самого начала было очень мало.
Чаще всего чувство вины за бездарно потраченные деньги испытывают жены, которые усиленно поддерживают патриархальную семейную модель. Понимание того, что добытчик не в силах обеспечить потребности семьи, разрушительно для этой семейной структуры. Жене в этом случае пришлось бы либо брать на себя ответственность за пополнение семейного бюджета, либо признаваться в неправильном выборе мужа. Поэтому гораздо безопаснее и комфортнее притворяться мотовкой, заодно поддерживая в муже чувство превосходства над глупой женой.
Источник
3.4. Стратегии определения целевого рынка
Принятие решения относительно выбора целевого рынка основано на оценке размера сегмента, потенциала его роста, доступности и стоимости охвата рынка, на понимании конкурентной ситуации и наличии у компании конкурентных преимуществ.
Для определения целевого рынка применяют два метода пробных продаж — это дисперсный метод, или «метод стрекозы», и концентрированный метод, или «метод муравья». Метод стрекозы используется, когда у фирмы мало времени, но имеются достаточные ресурсы для того, чтобы представить рынку продукт. После массового выхода и осуществления интенсивного распределения, фирма методом отсева определяет те сегменты, которые продемонстрировали максимальную заинтересованность в продукте, и таким образом определяет для себя целевой рынок. Примером использования метода стрекозы является одновременный выход во все розничные сети крупных городов России западных компаний в начале 1990-х гг.
Метод муравья применяется, когда у фирмы недостаточно средств, но при этом нет дефицита времени. Поочередно представляя продукт различным сегментам, фирма имеет возможность при достаточно низких затратах проанализировать конкурентоспособность своей продукции на нескольких сегментах и оценить их потенциал.
Потенциал рынка определяется максимальным объемом сбыта продукции всех фирм с учетом специфики внешних и внутренних факторов. Прогноз фирменных продаж определяется с учетом емкости и потенциального роста рынка. Точность оценки зависит от стабильности продвижения, неизменности покупательского поведения и стабильности внешней среды.
На заключительном этапе, определившись с целевым рынком, компания переходит к разработке маркетинговой программы. Маркетинговая программа может разрабатываться для фирмы в целом, для производственных подразделений и для новых продуктов. Маркетинговая программа состоит из следующих разделов.
1. Стратегия охвата целевого рынка.
2. Товарная политика.
3. Сбытовая политика.
4. Коммуникационная политика.
5. Ценовая политика.
6. Маркетинговый бюджет, необходимый для реализации данной маркетинговой программы.
7. План корректировки маркетинговой программы, связанный с возможными изменениями внешней среды.
В результате получается документ, который носит среднесрочный характер, на основе которого составляются ежегодные маркетинговые планы с конкретными количественными показателями.
Источник
Глава 7
Деньги, скрытность и самообман
Четыре стратегии бедности
СТРАТЕГИЯ 2. СТРЕКОЗА И МУРАВЕЙ
Представители второй группы соглашаются видеть источник проблем в себе. Допуская, что они делают что-то неправильно, и даже признавая, что им следует измениться, они тем не менее не меняются. И не только по лени или неспособности, но и (не в последнюю очередь) потому, что означенные изменения могут не привести к положительным результатам.
В этой группе особенно много женщин, подавляющее большинство которых считает себя чересчур расточительными. Они с легкостью признаются в том, что тратят деньги на ерунду, однако вновь и вновь покупают вещи просто для того, чтобы улучшить себе настроение, порадовать близких или произвести впечатление на подруг, а потом чувствуют себя виноватыми и раскаиваются.
Как ни парадоксально, но мысль о собственной безалаберности расстраивает их меньше, чем мысль о собственной бедности.
Разговоры о том, что деньги из кошелька «куда-то деваются» помимо их воли и желания, отвлекают их от понимания того факта, что денег там с самого начала было очень мало.
Чаще всего чувство вины за бездарно потраченные деньги испытывают жены, которые усиленно поддерживают патриархальную семейную модель. Понимание того, что добытчик не в силах обеспечить потребности семьи, разрушительно для этой семейной структуры. Жене в этом случае пришлось бы либо брать на себя ответственность за пополнение семейного бюджета, либо признаваться в неправильном выборе мужа. Поэтому гораздо безопаснее и комфортнее притворяться мотовкой, заодно поддерживая в муже чувство превосходства над глупой женой.
Читайте еще:
слагаемое слагаемое —3-| слагаемое слагаемое 3№ линейного граммного линейного граммного позиции | столбца столбца столбца столбца
Если вы не будете предельно сконцентрированы на поиске счастливых шансов, вы их просто не заметите. Вы будете глухи и слепы. А вам, подобно пауку, нужно плести паутину, в которую будут попадать мошки информации. Надеяться здесь можно только на себя.
Б. «Доложите о случившемся вахтеру. Составьте акт на поломку оборудования, пострадавший пусть идет к дежурной медсестре. Завтра разберемся».
Суеверия религиозные прививаются детям в невинной форме невежественными нянями, в более серьезном виде имеющим глубокие исторические и бытовые причины расколом и сектантством. Школа и истинное всестороннее образование являются оплотом против распространенного у нас недуга—суеверия.
Сейчас уже очень многие ученые уверены: проклятие — это своего рода вирус, способный поразить иммунитет. По народному поверью, произнесенная анафема может сохранять свою силу в течение семи лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Злое слово способно даже изменить структуру воды: ее.
Если родинка напоминает пламя или факел, это предвещает очень сложную, не всегда счастливую жизнь. Такая родинка говорит о высокой эмоциональности человека, вспыльчивости, гневливости неумении согласовывать свои действия с рассудком. Часто из-за гнева человек будет попадать в плохие отношения с.
Как вещь и происшествие являются в действительности, об этом дают нам знать чувства; сокрытые под являемым силы и стихии узнает рассудок посредством обобщения и наведения; спрашивается, как узнать мысль, которую они выражают?
Скажем, если твоя подруга, ссылаясь на недомогание, просит тебя посидеть с ней дома, и это происходит аккурат в день запланированного тобой похода с парнями на футбол – это манипуляция.
Осталось тщательно рассмотреть, как и в отношении других характеров энеа-типов, как основная страсть укрепляется день за днем не только воспоминаниями о прошедших удовлетворениях и разочарованиях, но и благодаря тому влиянию, какое оказывает характер на здоровое функционирование и самореализацию.
1. Каждый день выделяйте какое-то время на размышления, чтобы учиться на событиях дня и вырабатывать идеи. Приучайте себя к ежедневному рефлективному мышлению в течение 21 дня.
Следует помнить и о том, что под модным словечком «психолог» может прятаться некомпетентный, а то и душевно нездоровый самозванец, который будет вводить вас в заблуждение за ваши деньги. Какие только предрассудки и суеверия нынче не плодятся якобы от имени «психологии»! Помните, мы уже говорили.
— Чем надо, тем и болеет. Мечтает заболеть чем не надо. И знаете, что еще мне сказал? «Я живу очень разнообразно. Это очень скучно». У него много занятий — музыкой, языками, спортом, ручным трудом… Много всяческих игр и игрушек, книжек, одежек — в общем, целый «Детский мир».
Источник
4. Основные стратегии выбора целевых рынков за рубежом
ностей и особенностями самих фирм: их финансово-экономическим положением^ структурой товарного ассортимента и стратегических зон хозяйствования, состоянием производственных мощностей, материально-технической базы предприятий, развитием инфраструктуры, а том числе информационной, спецификой и глобальными целями менеджмента и маркетинговой концепции, квалификацией и подготовкой персонала и т.д.
— потенциальной емкостью, новым потенциальным спросом, четко очерченными границами, которые; поддаются количественным измерениям, имеют склонность к дальнейшему глубокому сегментированию, чутко реагируют на маркетинговые мероприятия и т.д.
Передовые фирмы стремятся находить однородные сегменты на разных рынках, чтобы обеспечить разработку единой международной маркетинговой стратегии и экономить на издержках по ее реализации.
Фирма, занимающаяся поиском зарубежных рынков сбыта для своей продукции, учитывает другие факторы, чем фирма, которая ищет территорию для размещения своего производства за рубежом.
Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности предполагает, с одной стороны, оценку требований предпринимательской среды, запросов рынка и потребителей в конкретной зарубежной стране, а с другой стороны, учет производственно-сбытовых (прежде всего экспортных) возможностей самой фирмы.
Разрабатывая региональную стратегию, стратегию интернационализации размещения своего бизнеса за рубежом и развития международной сбытовой деятельности, фирма должна реагировать на новые возможности и отказываться от менее прибыльных видов деятельности. Прежде всего необходимо определить привлекательность различных сегментов рынка и конкурентные преимущества фирмы и ее товаров,
При выборе критериев выбора целевого рынка за рубежом предпочтение отдается:
• наиболее крупному с возможностями дальнейшего глубокого сегментирования;
• с четко очерченными границами, количественно измеримому;
• обладающему наибольшим потенциальным спросом;
• наиболее доступному, с доступной информацией;
• схожему с рынком страны базирования фирмы и ранее ею освоенными зарубежными рынками;
• чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.
Стратегии поиска и выбора целевого рынка для внешнеэкономической деятельности могут включать в себя разные варианты, в частности, может быть использован матричный подход (табл. 13.4).
Таблица 13.4. Матричная система выборе целевого рынка
для внешнеэкономической деятельности
| К Вариант 1 | Вариант 2 | Вариант 3 | Вариант 4 | Вариант 5 | ||||||||||||
| 1 | X | X | X | X | X | ||||||||||
| 2 | X | X | X | X | X | X | X | X | X | ||||||
| 3 | X | X | X | X | X | ||||||||||
| J | ____ | 6 | В | а | б | в | а | б | в | а б | в | а | 6 | в | |
Здесь а, б, в — группы стран (или потребителей); 1,2,3 — характер покупательской по-требностн; а — страны со средним уровнем дохода на душу населения; б — страны с низ-
ким уровнем дохода на душу населения; в — страны с высоким уровнем дохода на душу населения, х — целевой зарубежный рынок, I — фотографы-любители, 2 — фотографы — любители неавтоматизированной съемки, 3 — фотографы-профессионалы
Вариант 1 • узкая специализация или концентрация на единственном сегменте — продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода на душу населения в расчете на фотографов — любителей неавтоматизированной фотосъемки.
Вариант 2 ориентация на покупательскую потребность — продавать свои фотоаппараты во все страны (с низким, средним и высоким уровнем дохода) в расчете на фотографов — любителей неавтоматизированной фотосъемки.
Вариант 3; ориентация на группу стран или потребителей — продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода в расчете на всех фотографов-любителей, фотографов-профессионалов, фотографов — любителей неавтоматизированной фотосъемки.
Вариант 4: выборочная специализация — продавать свои фотоаппараты:
— в страны сосредним уровнем дохода в расчете на фотографов — лю бителей неавтоматизированной фотосъемки;
— в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов- любителей.
Вариант 5: полный охват рынка — продавать свои фотоаппараты во все страны в расчете на всех фотографов-любителей, фотографов-профессионалов, фотографов — любителей неавтоматизированной фотосъемки.
Основными стратегиями поиска и выбора зарубежного рынка сбыта являются также стратегия концентрированного поиска внешних рынков, или стратегия «муравья»; стратегия дисперсного поиска внешних рынков, или стратегия «стрекозы*, и гибридная стратегия, сочетающая в себе элементы первой и второй.
Стратегия концентрированного поиска внешних рынков, или стратегия «муравья» (рис 13.6).
При этой стратегии ведется последовательная поисковая работа от одного сегмента кдругому. находится и осваивается один рынок, а затем следующий, и так далее до тех пор, пока не будет составлен оптимальный набор зарубежных рынков сбыта — «плодоносный» целевой рынок.
Рис 136 Стрптегия «муравья* (концентрированная)
лскность результатов, поскольку приостанавливает внешнеэкономическую экспансию натот срок, пока ее конкурентные позиции и статус в первых странах не укрепятся должным образом. В то же время эта стратегия может предполагать быстрое закрепление позиций компании на одном или нескольких зарубежных рынках перед началом проникновения на следующую группу рынков. При этом чрезвычайно важно определить порядок проникновения на целевые рынки зарубежных стран и их сегменты*
Такая стратегия предполагает наличие временного резерва по конкурентным преимуществам компании, которые могут быть построены на так называемом имитационном лаге (imitation lag). В этом случае компания внач але внедряется на рынки тех стран, которые подошли к созданию соответствующего производства собственными силами.
Нарастание объема продаж, большой лаг во времени по опережению конкурентов, высокий уровень вынужденной и необходимой адаптации, необходимость жесткого контроля за реализацией маркетинговой программы (или маркетинговых программ), ограничения финансовых ресурсов компании и т.д. свидетельствуют в пользу стратегии концентрированного подхода,
Стратегия дисперсного поиска внешних рынков, или стратегия «стрекозы» («метания стрел»t «проб и ошибок») (рис. 13.7).
| Оптимальное сегментов |
о
Рис 13 7 Стратегия «стрекозы» (дисперсная)
Такая стратегия представляет собой метод проб и ошибок, когда фирма пытается продавать товары сразу на максимально возможном числе зарубежных рынков, а затем пытается на них закрепиться, но чаще вынуждена уходить с тех из них, где торговля не идет, тем самым постепенно снижая число зарубежных рынков до определенного оптимума — наиболее эффективного по составу стран целевого рынка.
Стремление выхода одновременно на рынки многих зарубежных стран может быть обусловлено недолговечностью конкурентного преимущества компании.
Падение объема продаж, «эффект перелива» (spillover effect), когда реализация программы маркетинга в одной стране обеспечивает ознакомление с этим товаром потенциальных потребителей и в других странах, возможность мягкого, слабого контроля над сбытом за рубежом свидетельствуют в пользу дисперсного подхода.
Л Гибридная стратегия сочетает в себе элементы стратегии «муравья» и стратегия «стрекозы». Например, компания быстро проникает на все
рынки, однако концентрирует средства и усилия на рынках только нескольких стран
При определении предпочтения той или иной стратегии выбора целевых рынков и проникновения за рубеж следует иметь в виду такие факторы, как динамика объема продаж, время опережения конкурентов, эффект стабильности, «эффект перелива», вынужденную и необходимую адаптацию товара к запросам зарубежного рынка, эффект масштаба сбытовой сети, необходимость контроля программы международного расширения, внешние и внутренние ограничения и т.д. (табл. 13 5)
Таблица 135 Критерии выбора стратегии «муравья» или стратегии «стрекозы»
| Критерии выбора | Стратегия ♦муравья» | Стратегия «стрекозы» |
| Динамика объема продаж | Повышающая | Понижающая |
| Темпы роста продаж на каждом рынке | Высокие | Низкие |
| Стабильность на каждом рынке продаж | Высокая | Низкая |
| Огрыз во времени от конкурента | Значительный | Незначительный |
| Эффект перелива | Незначительный | Значительный |
| Необходимость адаптации товара к рынку | Высокая | Низкая |
| Необходимость адаптации политики продвижения (рекламы, PR, прямых продаж, средств стимулирования сбыта) | Высокая | Низкая |
| Эффект масштаба сбытовой сети | Значительный | Незнач ител ьны Й |
| Необходимость контроля маркетинговой программы | Высокая | Низкая |
| Число ограничений | Значительное | Незначительное |
При этом надо иметь в виду, что страновая диверсификация дает более высокий уровень стабильности, чем диверсификация продукции.
Источник